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北陸中日懇話会

変革は理念と戦略重要 田村・キリン元副社長

「変革は地方から〜キリンビール高知支店の奇跡」と題して講演する田村潤さん=18日、金沢市内のホテルで

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講演要旨

 北陸中日懇話会の四月例会が十八日、金沢市内のホテルで開かれ、キリンビールの元代表取締役副社長の田村潤さんが「変革は地方から〜キリンビール高知支店の奇跡」と題して講演した。高知支店時代の戦略、営業のあるべき姿などを解説した。(織田龍穂)

 キリンビールは「ひたすらおいしいビールを造る」という理念の会社。一九七三年の入社時はシェア六割超だったが、三十年前にアサヒ・スーパードライが登場し、五割まで下がった。

 九五年に支店長として赴任した高知支店は売り上げ不振の支店。成績が悪いのは本社が悪いと考えていた。九六年、キリンラガーの味を大幅に変えたことで全国で数字が落ちた。高知支店は県内シェアを四十五年ぶりに二位に落とした。

 そこで本社頼りにせず「自分たちでやろう」となった。でも売れていた時代が長いから、自分の力で売った経験が無い。営業に目標を持ってもらうようにしたが、長続きしない。そこで出した指示が「家に帰るな」。今だとパワハラだが、目標を宣言したのにそれをしないで帰ってはいけない、と。ここから変わった。

 店にどうしたらいいかを聞き、お客さん一人一人に名刺を渡してお願いした。だんだんと成果が出だした。二〇〇一年には高知でのトップシェアを奪還した。

 重要なのは戦略と実行力と理念。「お客さんに喜んでもらいたい」という理念が強化されれば、より難しい戦略が作れる。考え続ける姿勢を持ち、本質がどこにあるかをつかんで実行することが大事だ。

    ◇

 五月例会は国立情報学研究所社会共有知研究センター長の新井紀子教授が「人工知能が大学入試を突破する時代、人は何をすべきか?」と題し講演する。八日午前十一時から金沢市のホテル金沢で。問い合わせは事務局=電076(233)4643=へ。

 

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